Apprendre à convaincre

Mais comment faire partager cette ambition à ses proches ?

Même les personnes les plus proches de l'entrepreneur doutent parfois de sa capacité à réussir …

Savoir convaincre est une compétence comportementale essentielle pour un entrepreneur. Si elle n'est pas forcément innée, elle peut heureusement s'acquérir et se travailler.

Le boulanger prend des cours: il réussit même à convaincre son épouse !

  1. On a besoin de convaincre en permanence

    La capacité à convaincre est fondamentale : il ne suffit pas d’avoir raison, il faut que les autres adhèrent. Certains sont naturellement plus doués que d’autres pour convaincre. Mais on peut progresser en se formant, c’est ce que pratiquent les écoles de vente depuis toujours.

    Il y a deux approches majeures :

    • Négociation « manipulatrice » : on utilise toutes les ruses et manipulations pour finir par gagner. Par exemple, on utilise la méthode des « oui récurrents » (vous faire dire plusieurs fois oui sur des évidences ou des points mineurs pour obtenir à la suite un oui majeur).
    • Négociation raisonnée : on applique une certaine éthique et on cherche un accord qui optimise la somme des valeurs de chaque partie. C’est une approche qui aboutit à un accord plus durable parce qu’il est accepté sur le fond par les 2 parties ? Ce n’est pas un accord obtenu par habileté dont l’une des parties se sentirait frustrée a posteriori.
    Nous proposons de développer la négociation raisonnée de Harvard (Fisher et Ury).
  2. Comment convaincre dans la négociation raisonnée?

    La première remarque est que l’on a beaucoup plus de chance de convaincre si on y croit soi-même : si on a des convictions fortes, elles transparaissent naturellement et sont le meilleur atout pour emporter l’adhésion. La Vision ne fait pas appel qu’à la raison, elle peut aussi susciter la passion ou l’émotion.

    Les méthodes tournent autour des mêmes principes :
    • Identifier qui doit être convaincu
    • Tout part des motivations de la personne à convaincre : adapter son discours et construire son argumentation en s’appuyant sur ces motivations.
    • Ne pas sur-argumenter : chercher les arguments essentiels et oublier les autres
    • Faire simple
    • Un plan standard de présentation, lorsque l’on cherche à convaincre :
      • Rechercher les motivations profondes de chaque partie : quelle Valeur recherchent-elles, comment les hiérarchiser ?
      • Faire valider les motivations de ceux que l’on souhaite convaincre
      • Expliquer la cible qui répond à ces motivations : apporter des preuves
      • Montrer le chemin pour y arriver
      • Récapituler les avantages
      • Essayer d’obtenir un accord immédiat ou, au pire, planifier une prochaine étape
      • Etre doux avec la personne être dur sur les idées

    Une règle est étonnante ; il est beaucoup plus facile de créer un différentiel de valeur s’il existe des intérêts divergents que si tous les intérêts sont identiques. On construit donc des options pour satisfaire les intérêts prioritaires en les finançant par des concessions sur les intérêts secondaires.

    Il faut aussi définir la BATNA (Best Alternative To Negotiate Agreement) : que faire si l’accord échoue ?
    Un accord est théoriquement satisfaisant s’il passe au dessus de chaque BATNA. Il est bien-sûr capital de découvrir la BATNA de l’autre puisqu’il faudra lui offrir plus pour le décider. La BATNA doit être gardée secrète et jamais exposée, car, si elle est mauvaise, vous n’avez plus aucune chance d’obtenir satisfaction et si elle est très bonne, elle peut amener à la rupture ou à une attaque en règle pour la dévaloriser et vous faire douter!

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L'histoire de George Le Boulanger est mise à disposition selon les termes de la
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Contributions

Contribution de Gérard Thomas
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